Verkaufstraining für kleine Vertriebsteams: Inhouse oder im Tagungshotel?
Wenn kleine Unternehmen über Verkaufstraining nachdenken, haben sie oft ein ganz bestimmtes Bild im Kopf: ein Trainer in glänzenden Schuhen, der „Abschlusstechniken“ predigt und alle eine Einwandbehandlung auswendig lernen lässt. Danach klingt das ganze Team drei Wochen lang wie ein Callcenter, und dann ist alles wieder wie vorher.
Verständlich, dass da keiner Lust drauf hat.
Gutes Verkaufstraining sieht anders aus.
Gerade im Mittelstand, wo der Vertrieb oft aus drei, vier Leuten besteht und Kundenbeziehungen über Jahre gewachsen sind.
Und wo der Innendienst mindestens so viel verkauft wie der Außendienst, nur ohne es so zu nennen.
Warum kleine Vertriebsteams anders verkaufen
In einem Konzern gibt es Vertriebsprozesse, CRM-Pflichtfelder und Quartalsziele bis auf die Nachkommastelle. Im Mittelstand gibt es oft: den Chef, der die wichtigsten Kunden seit 20 Jahren persönlich kennt. Die Vertriebsmitarbeiterin, die eigentlich aus der Technik kommt. Und den Kollegen im Innendienst, der jeden Tag Angebote rausgibt, aber nie nachfasst, weil das ja „Vertrieb“ ist.
Das hat große Stärken: Nähe zum Kunden, Vertrauen, Verlässlichkeit. Und ein paar typische Schwachstellen:
Verkaufen fühlt sich unangenehm an
Viele verkaufen nicht gern, sie beraten lieber. Das ist sympathisch, führt aber dazu, dass Angebote rausgehen und dann nichts mehr passiert.
Preisgespräche werden vermieden
Sobald der Kunde „zu teuer“ sagt, gibt es Rabatt, statt den Wert zu erklären.
Jeder macht es anders
Es gibt kein gemeinsames Verständnis davon, wie ein gutes Kundengespräch aussieht.
Neue Kunden kommen „von allein“
Man lebt vom Bestand und von Empfehlungen. Bis die mal ausbleiben.
Was ein gutes Verkaufstraining ausmacht
Ich komme aus der Personalentwicklung im Handel, unter anderem war ich Referentin für Personalentwicklung bei Media-Saturn. Eine Erkenntnis hat sich seitdem immer wieder bestätigt:
Menschen kaufen nicht, weil jemand eine Technik perfekt beherrscht. Sie kaufen, weil sie sich verstanden fühlen und Vertrauen haben. Deshalb geht es in einem guten Verkaufstraining um:
Haltung vor Technik.
Wer Verkaufen als etwas Unanständiges empfindet, wird jede Technik halbherzig anwenden.
Gutes Verkaufen heißt, Menschen bei einer guten Entscheidung zu helfen.
Fragen statt erzählen.
Die meisten Verkäufer reden zu viel. Wer gute Fragen stellt und zuhört, versteht, was der Kunde wirklich braucht, und muss danach viel weniger überzeugen.
Den Wert erklären können.
Wenn das Preisgespräch kommt, hilft nur eins: wirklich wissen, warum Ihr Angebot sein Geld wert ist, und das in einfachen Worten sagen können.
Nachfassen ohne Nerven.
Ein Angebot, auf das nie jemand nachfragt, ist ein verschenktes Angebot. Wie man nachfasst, ohne aufdringlich zu sein, lässt sich lernen.
Üben an echten Situationen.
Nicht mit Rollenspielen über den Verkauf von Kugelschreibern, sondern mit Ihren Produkten, Ihren Kunden und den Einwänden, die bei Ihnen tatsächlich kommen.
Inhouse-Training oder Tagungshotel?
Beides hat Vorteile. Die Entscheidung hängt vor allem davon ab, was Sie erreichen wollen.
Inhouse bei Ihnen vor Ort
Keine Anreise, wenig Organisationsaufwand, und wir arbeiten direkt an echten Angeboten und Abläufen. Der Haken: Das Tagesgeschäft ist nur eine Tür weit weg.
Im Tagungshotel
Echter Abstand vom Alltag, mehr Raum für Übungen und auch mal einen ehrlichen Blick auf die eigene Rolle. Und der Abend gehört dem Team.
Meine Faustregel
Geht es vor allem um Fertigkeiten, funktioniert inhouse prima. Geht es um Haltung, Zusammenarbeit im Vertriebsteam oder einen echten Neustart, lohnt sich das Tagungshotel.
Wie ich Verkaufstrainings gestalte
Keine Unternehmensberatung.
Sondern Begleitung.
Ich bin keine Unternehmensberaterin, die Ihnen einen neuen Vertriebsprozess überstülpt. Was bei Ihnen gut funktioniert, etwa die enge Bindung an Stammkunden, bleibt. Wir bauen darauf auf und arbeiten an den Stellen, an denen es hakt.
Jedes Training beginnt mit einem Gespräch: Wer verkauft bei Ihnen was an wen? Wo hakt es? Was soll nach dem Training anders sein?
Mögliche Schwerpunkte:
- Kundengespräche führen und Bedarf erkennen
- Preisgespräche selbstbewusst führen
- Angebote nachfassen und Abschlüsse sichern
- Verkaufen im Innendienst und am Telefon
- Neukunden gewinnen, ohne sich wie ein Klinkenputzer zu fühlen
Für Teams aus ganz Nordbayern
Für Unternehmen aus der Metropolregion Nürnberg und ganz Nordbayern, also aus Mittelfranken, Oberfranken, Unterfranken oder der Oberpfalz, ist ein Tagungshotel hier in der Region meist gut erreichbar. Und auch Teams aus München sind schnell da. Natürlich komme ich auch gern zu Ihnen ins Unternehmen.
Häufige Fragen zum Verkaufstraining
Für wie viele Teilnehmende eignet sich ein Training?
Ideal sind etwa 4 bis 12 Personen. Gerade kleine Gruppen profitieren, weil jede und jeder ausreichend üben kann.
Können auch Leute aus dem Innendienst oder der Technik teilnehmen?
Unbedingt. In vielen Unternehmen verkaufen diese Kolleginnen und Kollegen mehr, als ihnen bewusst ist. Ein gemeinsames Training sorgt außerdem dafür, dass alle das gleiche Verständnis vom Kunden haben.
Wie lange dauert ein Verkaufstraining?
Häufig sind ein bis zwei Tage ein guter Einstieg, optional mit einem Folgetermin einige Wochen später, um zu schauen, was im Alltag funktioniert und was noch hakt.
Sie wollen, dass Ihr Team
entspannter und erfolgreicher verkauft?
Erzählen Sie mir von Ihrem Vertrieb, und wir schauen gemeinsam, welches Format passt:
bei Ihnen vor Ort oder im Tagungshotel in der Region.